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定好目标后如何拆解?再做乘除

日子:2021/5/17 10:51:10
摘要:一个行业的增长缓慢,就是存量市场;如果这个行业历年的增长率如何计算都能翻一倍,甚至翻好几倍的,通常是增量市场。 企业发展是先做大好还是先做强好呢?很多公司既要做大又要做强,但这是一个交互的过程。

为帮助更多主任了解何为目标,并以此制订出一个好目标,乃至完成目标的关键策略,我们特别做了一期《定目标》专题。

前三期内容已经发布,分别是:

1.目标从哪里来:自己觉得目标好,但下属不认可,对方拖欠货款怎么办?

2.什么是好目标:从100亿到120亿,为何他们的职工主动往上调目标?

3.怎么定出一个好目标:天猫团队如何将公司战术家拆成团队目标?只需知道3件事

下一场,继续为你分享,如何找到实现目标的关键策略?

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怎么找:三看

策略能否靠谱,要在实际过程中去检验。还需要定期复盘和进行不断调整。

业务人员通常有体感,因为要看市场,看客户和看自己,我们称为“三看”。才能够找准策略。

◎ 首先要看客户。目标客户的容量变化趋势,解析其购买行为有什么变化;

◎ 其次看竞争对手,作对比解析;

◎ 最后。看自己的组织系统和组织能力的优劣势,避免在劣势中去竞争。

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具体该怎么看呢?有4步:

1.旅游行业解析

通过收集过去3~5年数据,来预测将来3~5年的数据。通常包括以下几个方面:

行业总体容量,包括行业规模,从业人数;

◎ 其二,行业整体发展情况。良好率(过去的实际情况和将来的预测)的变化映现直接决定了是存量市场,还是增量市场;

行业内的企业数量及变化。有无跨界企业进入;

◎ 其四,行业劈叉产品经理的淘宝卖点怎么写,营收比例变化。

各子版块业务的核心竞争对手数据。

一个行业的增长缓慢,就是存量市场;如果这个行业历年的增长率如何计算都能翻一倍,甚至翻好几倍的。通常是增量市场。

企业发展是先做大好还是先做强好呢?很多公司既要做大又要做强。但这是一个交互的过程。

不同的行业,不同的阶段,要求就是不一样的。

◎ 如果进入了存量市场,不做强就没有机会做大。

◎ 如果进入增量市场,场内企业比较少,一定要先做大,这是抢地盘的过程,则会失去先机询盘。互联网络领域都是先攻取市场。

绝望先做强还是先做大,在乎市场的阶段和它的特性,你要去认真做旅游行业解析,然后找到我们的机会点在哪里。

你才能够找到你的核心企业竞争力和优劣势。

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2.业务解析

以草屋学校举例。在我们服务过的120家客户中,有很多客户都在新经济行业中,大数据,数理,在线教育概念股龙头等40襄阳余家湖。

更其解析。排第二名的是教育行业,其中在线或线下都有。具体需求有企业文化咏春三板斧,也有组织陪伴。

再更其解析,草屋学校有两类客户:

◎ 一类是上万人规模的大公司的企业大学。

企业大学做的是主任培养,而咏春三板斧正是企业管理视频讲座提升的实战训练场。咏春三板斧就是做高层与中基层主任的培训而开发的,所以特别契合。

◎ 还有一类客户是高速牛的成长期的客户。

这类公司发展特别快,团队管理经常会赶上问题,主任不胜任,跟进,公司希望有一套比较好的培养主任的工具和方法,咏春三板斧实战是更符合其期望的方式。

3.组织解析

公司关键的评价与考核机制能否清晰有效?组织整体效率如何?有哪些影响组织效率地因素?业务上中游绝望能否顺畅,能否有明确的产出要求?通过这些问题,我们可以找到组织的优势和劣势。

4.团队解析

通常在以下几方面:公司竞争的核心企业竞争力是什么?短板在哪里?哪些需要提升?组织关键的管理和领导角色是哪些?他们的领导和管理水平评价如何?公司的关键工种有哪些?有哪些评价维度,评价效果如何?。

很多公司在定战术家时往往偏向于营销端,就会找定位咨询,而草屋学校更多在组织文化和领导力方面。

为了帮助企业更好地制订战术家,我们也会把或多或少专家资源呈现给客户,帮助客户做解析和思考。

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怎么定:MOV模型

通过上面的解析。我们会用一个模型:想做,该做和来做目标的选择。这个模型不光是对企业,对个人。团队都是适用的。

1.MOV模型

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◎ 想做

例如:阿里的使命是“让天下没有难做的生意”,所有的企业都想做。

阿里的战术家也不是所有的企业都做。最后是聚焦到了平台的方式做大中小企业。

最开始阿里也做大企业开发项目,团队也没有这样的经验,且与公司的观念和文化不契合。回到最后。真正想要帮助的是小公司,他们也更需要这个平台。

◎ 该做

该做,就是谁更需要这个产品经理。阿里可以在互联网络上给中大中小企业的划分标准更多的加持。

这点在培训平台也同样适用,培训平台上的热门讲课专家在全国大约有200人,其中有或多或少专家不需要平台,但还有几千人是需要平台的。他们对平台的诉求,就像中大中小企业的划分标准对阿里的诉求一样。

◎ 能做

是指组织能力能否可以承载?我们的强项绝望是什么?阿里当下选择帮助中大中小企业的划分标准,是一步一步走过来的。一开始只做B2B电商。当有了足够的能力,才开始做淘宝,菜鸟。

2.客户选择

客户选择是所有选择的核心,围绕我们的目标客户和客户需求,做我们的战术家升级。

一般先做相同客户的相同需求,当你的查全率已经超过了50%,这就一定要拓展你的业务。相同客户的不同需求,或者不同客户的相同需求都是延展方向。

而不同客户的不同需求,相当重新创业,企业竞争力是没有的。无论是做策略还是做战术家,不同客户的不同需求是最次选择。

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3.目标核算与拆解

做完选择后,我们聚焦在关键客户中,随后再做更其的目标拆解。

再做乘除。

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加减是指按业务/产品经理进行分解;乘除是很多公司容易忽略的。是做转化漏斗的分解。

草屋学校有很多产品经理,很多区域加在一起。联合拼成大图,这就是做加减。而阿里中供铁军的考核指标,则是根据各个环节的支付转化率来定出来的。

以草屋学校为例,市场要做引流,再做Leads转化,总目标拆解到每个月,甚至到每周的走访量,新客户数。

公司经营也有相应的指标,把总的目标拆解到每个月,最后相应地去做核算,去做检查,去做复盘。

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